09/12/2022

Khi còn nhỏ, Tobias Lütke mắc chứng khó đọc và ADHD (Rối loạn tăng động, giảm chú ý). Cậu là kiểu trẻ con hay giải mã các câu hỏi của giáo viên thay vì đưa ra câu trả lời ngay.

Đến đại học, Tobias đã học được mẹo qua môn bằng cách tham gia tối thiểu số giờ học bắt buộc.

Với sự nổi loạn của mình, chẳng ngạc nhiên gì khi hình mẫu lý tưởng đầu tiên của Tobias là một lập trình viên tên “Jürgen Starr.”

Lütke nói: “Anh ấy luôn đến làm việc trên chiếc mô tô BMW và anh ấy để tóc dài, anh ấy cũng không mặc vest như người ta tưởng. Giống như một kẻ nổi loạn hoàn toàn”.

Làm thế nào một lập trình viên tốt nghiệp có khuynh hướng nổi loạn lại có thể xây dựng một đế chế trị giá hàng tỷ đô?

Một phần của câu trả lời nằm ở những cuốn sách anh ấy đã đọc, anh ấy đã kể câu chuyện này trong lần xuất hiện trên chương trình Tim Ferriss. Đây là hai cuốn sách hàng đầu hình thành nên hiểu biết của Tobias về kinh doanh.

“Influence” của Robert Cialdini

Nhiều lập trình viên chọn con đường sự nghiệp khi họ được tiếp xúc nhiều với logic học máy tính, chứ không phải chọn theo cảm xúc.

Không có gì ngạc nhiên khi”Influence” của Robert Cialdini là một trong những cuốn sách nền tảng của Tobias với tư cách là một doanh nhân mới chập chững vào nghề. Cuốn sách giải thích khoa học thuyết phục là sự kết hợp giữa năm yếu tố:

1. Sự đáp trả phục vụ nhu cầu muốn trả ơn của con người. Ví dụ, các thành viên Hare Krishna luôn tặng hoa cho người qua đường trước khi xin họ quyên góp -> Khả năng người ta quyên góp sẽ cao hơn.

2. Tính nhất quán đáp ứng nhu cầu “giữ thể diện” trước mặt người khác của con người. Trong xã hội loài người, chúng ta tôn trọng những người không thay đổi lập trường của họ. Vì vậy, ví dụ: nếu bạn xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng tiềm năng bằng cách thực sự hỏi thăm họ, sau này họ sẽ cảm thấy có động lực xem xét đề nghị của bạn – đơn giản vì bạn đã đối xử tốt với họ từ trước.

3. Hiệu ứng lan truyền (Bằng chứng xã hội) là nghề kiếm sống của các doanh nhân. Tất cả các loài động vật phần lớn đã tiến hóa thông qua sự bắt chước – đã từ rất lâu trước khi tư duy rạch ròi của con người được ra đời. Đó là lý do tại sao các chương trình TV hay lồng vào những tiếng cười có sẵn và bartender bỏ một ít tiền vào thùng tiền tip trước khi khách hàng bước vào.

4. Thích là hiệu ứng của chủ nghĩa chân thực xưa “chúng tôi kinh doanh với những người chúng tôi thích.” Ở đây, tác giả đề cập đến những sự thật ít mang tính cách mạng, rằng chúng ta thường đưa ra quyết định kinh doanh dựa trên vẻ ngoài và sự quen thuộc của ai đó đối với chúng ta.

5. Cuối cùng, tác giả nhắc nhở chúng ta rằng thẩm quyền đóng một vai trò quan trọng trong kinh doanh. Làm nổi bật những thứ như chức danh và tiền bạc nghe thì không khả quan với một người logic, nhưng chúng hoạt động ở mức độ tiềm thức. Ví dụ, ai đó được giới thiệu với chức vụ giáo sư nghe có vẻ cao trọng hơn người được giới thiệu là nghiên cứu sinh. Ngoài ra, các tài xế sẽ kiên nhẫn hơn khi trước mặt họ là một chiếc xe đắt tiền, còn nếu chiếc xe cũ kỹ, họ sẽ bấm còi inh ỏi.

Influence cũng có thể được gọi là Humans 101 vì tất cả những điều hay ho mà bạn có thể tìm thấy trong nó. Không có gì ngạc nhiên khi Tobias nhớ Influence là cuốn sách có ảnh hưởng nhất mà anh ấy từng đọc.

Tobias đã trải qua thời niên thiếu của mình với “máy tính, không phải với con người” và vợ anh thường gọi anh là “người nhập cư với tình trạng con người”.

Như chính anh nói, Influence là

“… cuốn sách “bẻ cong tâm trí” bạn nhất mà bạn có thể tưởng tượng. Bởi vì về cơ bản, nó cho bạn biết tất cả những cách con người “phạm sai lầm” và dễ bị ảnh hưởng “.